Come sviluppare una strategia di Social Selling

Le relazioni non sono mai solo professionali, o meglio, si basano tutte su di un’umanità di fondo. Probabilmente devo ringraziare personalmente il mio percorso in Lettere e Filosofia per questo approccio umanistico, che in realtà direi che è estremamente odierno se non scientifico in quanto la parte emotiva segue in realtà precise logiche spiegabili psicologicamente e sociologicamente.

Questo per dire che su LinkedIn, così come su altri social network, il minimo comune denominatore e chiave del successo nel loro uso rimane sempre la socializzazione. Per questo serve innanzitutto chiarire che il Social Selling non è di per sé un’attività di Selling diretta, infatti prima bisogna costruire relazioni per le quali bisogna avere innanzitutto pazienza affinché siano autentiche e selezionate.

Tutto ciò è infatti citato nel Social Selling Manifesto. Come attività di Digital Media, è più vicina al lead nurturing, è insomma più una maratona che uno sprint l’attività social perché serve del tempo per costruire relazioni di successo, ma il tutto proprio perché si basa sulle connessioni, può essere esponenziale. Uno dei vantaggi è che si saltano intermediari (segreterie, ecc.) e si può arrivare direttamente e rapidamente sullo smartphone dei decision makers con la giusta strategia.

Tutto il potenziale della conversazione che si può diffondere in questo caso è legata alla reputazione ed alla fiducia che si è in grado di generare. A tal proposito gli step principali da fare sono l’ottimizzazione del proprio profilo e/o company page (sui principali social ritenuti prioritari), dopodiché si può procedere ad un’iniziativa pro-attiva introducendo quella che si può definire “Social Selling Routine” ossia lo sviluppo di un Piano Editoriale continuativo.

Nel farlo, c’è da considerare qual è esattamente la propria audience di riferimento e quali sono degli esempi di Buyer Personas (qua un utile tool a proposito sviluppato da HubSpot): imprenditori, manager? Di che settore, geografia, età, interessi? Calcoliamo che oggi tendenzialmente le decisioni di acquisto in ogni PMI sono prese da più persone, quindi l’influenza social può essere utile anche in questo senso. L’attività di branding tramite i social media può facilitare il passaggio nel funnel del potenziale cliente dandogli consapevolezza di un problema, portandolo dalla ricerca di una soluzione alla conoscenza di un prodotto, alla valutazione del prodotto stesso e del suo pricing.

Da qua si passa quindi a considerare un altro aspetto che è la Social Advocacy. Infatti nell’attività tramite LinkedIn e di altri social, la prima cerchia da considerare per qualsiasi organizzazione è tendenzialmente coloro che sono il team ed i dipendenti. Poi ci sono i partner e gli altri stakeholders, quindi allargando il raggio di comunicazione abbiamo i clienti attuali e poi i potenziali clienti.

Ma cosa significa Advocacy? Wikipedia dice: “L’advocacy è un’azione di un individuo o di un gruppo effettuata per influenzare le decisioni“. La Social advocacy è quindi il risultato di più interazioni fatte per influenzare. Da qua tutta una serie di vantaggi laterali, come può essere quello del Social Recruiting.

Nel mio intervento fatto a SMAU Bologna ho consigliato (qua le slide complete) 5 passaggi principali per lo sviluppo di un’attività di Social Advocacy, alla base di una conseguente strategia di Social Selling. Questi i 5 step: condivisione di una cultura aziendale adeguata, sviluppo di una Digital Strategy, pianificazione del lancio dell’iniziativa di Social Advocacy, creazione del contenuto, misurazione e premiazione dei risultati così ottenuti.

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Lorenzo D'Amelio

Lorenzo D'Amelio

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